做標(biāo)書、內(nèi)卷能長(zhǎng)久嗎
一、價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沒有好產(chǎn)品
一味，就沒有好產(chǎn)品。而消費(fèi)者根本上的需求是好產(chǎn)品，是的產(chǎn)品。沒有利潤(rùn)的支撐，哪來的售后服務(wù)和不斷的創(chuàng)新!
就如市場(chǎng)上一份標(biāo)書的價(jià)格通常都在上干元左右，但是為什么有的標(biāo)書三五百元都有一堆人愿意做?一分價(jià)錢分貨，價(jià)格低一定是少了些什么，比如標(biāo)書制作的質(zhì)量是不是降低了?是不是沒有進(jìn)行審核?這樣就增加了廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不只體現(xiàn)在標(biāo)書上，還滲透在招投標(biāo)的各個(gè)過程中。之前，人民日?qǐng)?bào)就曾先后兩次發(fā)文詬病“中標(biāo)”，各路媒體也紛紛從總包方、采購(gòu)等角度發(fā)文討論為何屢禁不止。
其實(shí)，在價(jià)格戰(zhàn)的博弈中，企業(yè)完全可以靠挖掘自身優(yōu)勢(shì)，獲取更多利益。產(chǎn)品說話，完勝價(jià)格戰(zhàn)!
二、行業(yè)內(nèi)卷不是長(zhǎng)久之策
內(nèi)卷指的是社會(huì)到達(dá)某種形態(tài)后無法向外發(fā)展，只能向內(nèi)增加復(fù)雜度。更通俗的說是，發(fā)生了過度的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致人們進(jìn)入了互相傾軋、內(nèi)耗的狀態(tài)。
標(biāo)書制作內(nèi)卷的原因多種多樣，這種情況在不同的項(xiàng)目和行業(yè)中表現(xiàn)不同。
1、卷工作時(shí)間
有時(shí)候做一份標(biāo)書，是在與時(shí)間賽跑!
在制作標(biāo)書的過程中，常常需要填報(bào)諸多資料和參數(shù)，而且要嚴(yán)格遵循各項(xiàng)要求，詳盡地填寫關(guān)于產(chǎn)品性能指標(biāo)的相關(guān)信息，并附上必要的證明文件，再加上蓋章、封標(biāo)等等。如此繁重且耗時(shí)的標(biāo)書工作，通常又需要在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)完成，這就導(dǎo)致了投標(biāo)人們需要加班加點(diǎn)的制作標(biāo)書。
而有些重大項(xiàng)目，如果太早給報(bào)價(jià)，就很容易被泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從報(bào)價(jià)得分就可以和你拉開距離。所以領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)在開標(biāo)天一直要等待相關(guān)消息的出爐(包括投標(biāo)人、投標(biāo)品牌、信息等)，直到晚上或凌晨才把報(bào)價(jià)給到標(biāo)書制作人員。
2、卷標(biāo)書厚度
標(biāo)書真的有必要在厚度上如此內(nèi)卷嗎?
有人說，標(biāo)書厚也是實(shí)力和態(tài)度的象征。不管怎樣，他們有內(nèi)容寫到這么厚;不管怎樣，他們?cè)敢舛嗤度爰垙垼瑧B(tài)度還是好的。
有曾經(jīng)參與評(píng)標(biāo)的講過，沒有充足的時(shí)間和精力去認(rèn)真的參考評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)給每家競(jìng)標(biāo)者的標(biāo)書打分，會(huì)先大概把每家公司的標(biāo)書都翻一翻，然后把投標(biāo)不認(rèn)真的供應(yīng)商先廢掉。而投標(biāo)不認(rèn)真的表現(xiàn)之一就是標(biāo)書厚度不夠，先把標(biāo)書厚度薄的一兩家挑出來，作為廢標(biāo)的待選項(xiàng)。
標(biāo)書做厚可能就是奔著這么幾點(diǎn)去的:
.氣勢(shì)上
·態(tài)度上爭(zhēng)取印象分
·實(shí)力上展示有積累有貨
三、我們?nèi)绾胃淖冏陨?
面對(duì)標(biāo)書行業(yè)、內(nèi)卷，尤其是標(biāo)品，我們?cè)撛趺崔k呢?
1、產(chǎn)品差異化想要吸引消費(fèi)者的注意力就一定要做差異化。沒有差異化就沒有溢價(jià)能力，也就沒什么利潤(rùn)。雖然標(biāo)品在產(chǎn)品上區(qū)別不大，但也是可以做一些區(qū)分的，比如顏色、材質(zhì)、外觀和風(fēng)格。同時(shí)，我們還要多關(guān)注競(jìng)品，看看能不能在同行產(chǎn)品上多增加一些功能或者做一些優(yōu)化，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)。
2、增加附加價(jià)值很多時(shí)候，客戶看重的并不是產(chǎn)品，而更看重的是后期能為客戶提供的增值服務(wù)，比如，為客戶提供管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等。提供的客戶服務(wù)是建立良好客戶關(guān)系的關(guān)鍵。在標(biāo)書行業(yè)中，可以通過提供的建議、及時(shí)的反饋和完善的售后服務(wù)來增加客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。附加價(jià)值已經(jīng)成為客戶決定是否合作的關(guān)鍵點(diǎn)。
3、提升品牌形象.個(gè)的品牌形象可以提高企業(yè)/個(gè)人的度和信譽(yù)度。這黑要在各個(gè)方面都表現(xiàn)出色，句括產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、社會(huì)責(zé)任等。通過塑造的品牌形象，企業(yè)/個(gè)人可以提升自己在市場(chǎng)中的地位，贏得更多的客戶和市場(chǎng)份額?？傊鎸?duì)標(biāo)書行業(yè)的、內(nèi)卷現(xiàn)象以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)/個(gè)人需要采取綜合性的策略來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)并提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
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公開招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性談判競(jìng)爭(zhēng)性磋商的區(qū)別
一、招標(biāo)文件的報(bào)名期限
公開招標(biāo):從招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起不得少于五個(gè)工作日;
競(jìng)爭(zhēng)性談判:從談判文件發(fā)出之日起不得少于三個(gè)工作日;
競(jìng)爭(zhēng)性磋商:從磋商文件的發(fā)售期限自開始之日起不得少于五個(gè)工作日。
二、提交投標(biāo)文件的截止期限
公開招標(biāo):自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止日，不得少于二十日。
競(jìng)爭(zhēng)性談判:從談判文件發(fā)出之日起至供應(yīng)商提交響應(yīng)文件截止之日止不得少于3個(gè)工作日。
競(jìng)爭(zhēng)性磋商:從競(jìng)爭(zhēng)性磋商文件發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交響應(yīng)文件截止之日止，不得少于10日。
三、澄清修改內(nèi)容時(shí)限
公開招標(biāo):采購(gòu)人或者采購(gòu)機(jī)構(gòu)如果需要對(duì)已經(jīng)發(fā)出的招標(biāo)文件進(jìn)行必要的澄清或修改，澄清或修改的內(nèi)容可能影響投標(biāo)文件編制的，采購(gòu)人或者采購(gòu)機(jī)構(gòu)應(yīng)蘭在投標(biāo)截止時(shí)間至少15日前，以書面形式通知所有獲取招標(biāo)文件的潛在投標(biāo)人，若不足15日，采購(gòu)人或者采購(gòu)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)順延提交投標(biāo)文件的截止時(shí)間;
競(jìng)爭(zhēng)性談判:澄清或者修改的內(nèi)容可能影響響應(yīng)文件編制的，采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)或者談判小組應(yīng)當(dāng)在提交響應(yīng)文件截止之日3個(gè)工作日前，以書面形式通知所有接收談判文件的供應(yīng)商，不足3個(gè)工作日的，應(yīng)當(dāng)順延提交響應(yīng)文件截止之日;
競(jìng)爭(zhēng)性磋商:澄清或者修改的內(nèi)容可能影響響應(yīng)文件編制的，采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在提交響應(yīng)文件截止時(shí)間至少5日前，以書面形式通知所有獲取磋商文件的供應(yīng)商;不足5日的，采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)順延提交響應(yīng)文件時(shí)間。
四、參與報(bào)價(jià)的終供應(yīng)商數(shù)量
公開招標(biāo):不少于三家
競(jìng)爭(zhēng)性談判:招標(biāo)過程中提交投標(biāo)文件或者經(jīng)評(píng)審實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件要求的供應(yīng)商只有兩家時(shí)，采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)經(jīng)批準(zhǔn)后可以與該兩家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)，低數(shù)量可以為兩家;
競(jìng)爭(zhēng)性磋商:磋商小組應(yīng)當(dāng)要求所有實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交后報(bào)價(jià)，提交后報(bào)價(jià)的供應(yīng)商不得少于3家。
五、評(píng)標(biāo)方法
公開招標(biāo):分為綜合評(píng)分法或者低評(píng)標(biāo)價(jià)法。低評(píng)標(biāo)價(jià)法就是報(bào)價(jià)低的。綜合評(píng)分法，是在投標(biāo)文件滿足招標(biāo)文件全部實(shí)質(zhì)性要求且按照評(píng)審因素的量化指標(biāo)評(píng)審，得分高的供應(yīng)商作為中標(biāo)候選供應(yīng)商;
競(jìng)爭(zhēng)性談判:談判小組所有成員與每家供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行二輪報(bào)價(jià)及終報(bào)價(jià)，采購(gòu)人根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和交貨期相等目報(bào)價(jià)低的原則，從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應(yīng)商;
競(jìng)爭(zhēng)性磋商:磋商小組所有成員與每家供應(yīng)商分別進(jìn)行磋商，明確采購(gòu)需求之后，要求所有供應(yīng)商提供終報(bào)價(jià)，然后按照磋商文件規(guī)定的各項(xiàng)評(píng)審因素進(jìn)行量化指標(biāo)評(píng)審，得分高的供應(yīng)商作為中標(biāo)候選供應(yīng)商。

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投標(biāo)書編制經(jīng)驗(yàn)合集
編制投標(biāo)書的方法技巧一般都是理論知識(shí)，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)情況中常經(jīng)歷招投標(biāo)活動(dòng)的人了解怎么寫投標(biāo)書了，特別是競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程項(xiàng)目投標(biāo)書，多聽“老人”言也是一筆寶貴的經(jīng)驗(yàn)。我們今天就為大家分享編制工程投標(biāo)書的經(jīng)驗(yàn)合集，希望對(duì)大家有參考幫助作用。
一、投標(biāo)書的作用
幫助與你的標(biāo)書讀者溝通。從這個(gè)角度上來講，標(biāo)書是一篇針對(duì)用戶需求的論文，邏輯結(jié)構(gòu)和語言一定要清晰、可讀。考慮到評(píng)標(biāo)一般都具有較好的學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)，其中很多還是教授、博導(dǎo)，投標(biāo)的語言要針對(duì)讀者的閱讀習(xí)慣為好。表現(xiàn)你整理過后的思路和想法。如果對(duì)整個(gè)方案的思路不清晰，是不能寫好一個(gè)標(biāo)書的。在投標(biāo)之定要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系必要的頭腦風(fēng)暴和預(yù)評(píng)審也是需要的，以便更加清晰地表示。對(duì)于沒有結(jié)論或者困惑爭(zhēng)議的地方，不要指望能夠糊弄過去，如實(shí)地分析甚至放在重要的地方把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會(huì)增加勝算。
二、對(duì)招標(biāo)書作出反應(yīng)
要非常注意投標(biāo)需求書的細(xì)節(jié)要求，
一般甲方不會(huì)隨便寫出某種要求的，
出現(xiàn)這種情況一般是甲方非常需要或者有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說服甲方提出這種需求。
對(duì)于特別的違反常規(guī)的要求尤其要注意，在標(biāo)書中一定要有回應(yīng)?；貞?yīng)的時(shí)候不要直接反駁，應(yīng)該用比較委婉態(tài)度和明確的結(jié)論給出建議和意見、結(jié)論。
對(duì)客戶需求做出反應(yīng)。
有很多客戶的需求并沒有體現(xiàn)在標(biāo)書文件中，
這個(gè)時(shí)候如果說明非常詳細(xì)和具有針對(duì)性，對(duì)于評(píng)標(biāo)是非常具有說服力的。
三、方法/步驟
(1)商務(wù)投標(biāo)書的組成
(2)投標(biāo)的主體內(nèi)容(按邀標(biāo)書格式)
(3)需要提醒的是，評(píng)標(biāo)在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)標(biāo)，需要閱讀大量的文字，這個(gè)時(shí)候一定要嚴(yán)格按照邀標(biāo)書的格式進(jìn)行，必要的時(shí)候要以不同紙張或者標(biāo)簽的形式進(jìn)行部分區(qū)分，以便于在不同服務(wù)商之間進(jìn)行對(duì)比。投標(biāo)報(bào)價(jià)及產(chǎn)品清單。如果邀標(biāo)書給定了投標(biāo)報(bào)價(jià)單，按照標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單進(jìn)行填寫，如果沒有，需要仔細(xì)進(jìn)行設(shè)計(jì)。一個(gè)好的報(bào)價(jià)單有助于進(jìn)行對(duì)比和篩選，也有利于服務(wù)商進(jìn)行價(jià)格談判。比如，比較細(xì)致合理的報(bào)價(jià)就不容易被價(jià)格談判的時(shí)候大幅度降價(jià)。另外，如果報(bào)價(jià)單比較復(fù)雜和篇幅長(zhǎng)，需要對(duì)各部分報(bào)價(jià)進(jìn)行小結(jié)、需要有一個(gè)明晰的各部分報(bào)價(jià)總計(jì)。報(bào)價(jià)單要注意核算，不要計(jì)算錯(cuò)誤和重復(fù)、缺項(xiàng)，尤其是用excel進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算的時(shí)候，一定要用另外的辦法驗(yàn)算。
(4)資質(zhì)證明。仔細(xì)注意邀標(biāo)書要求的資質(zhì)證明，另外，可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提供的用戶報(bào)告、資質(zhì)、案例等要仔細(xì)對(duì)待;盡可能提供邀標(biāo)文件的資質(zhì);對(duì)于聯(lián)合投標(biāo)，需要提供雙方或者多方的資質(zhì)，對(duì)于要求具有“本地服務(wù)隊(duì)伍”要求的，需要提供證據(jù)文件;對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，要提供必要的證書和文件;對(duì)于使用關(guān)聯(lián)公司的資質(zhì)，要特別注意法律一致性的要求。
(5)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的介紹要實(shí)事求是，不一定非要公司高管介入項(xiàng)目過程;對(duì)于團(tuán)隊(duì)中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求;要團(tuán)隊(duì)成員類似項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)。
(6)公司簡(jiǎn)介。公司簡(jiǎn)介要針對(duì)性地進(jìn)行縮寫或者改寫，將與項(xiàng)目密切相關(guān)的內(nèi)容出來。
(7)公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系簡(jiǎn)介。一般這一條比較容易和技術(shù)表述中的相應(yīng)部分混淆，要非常注意放在哪個(gè)部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)各是什么;往往評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中都有這一條，因此，應(yīng)該仔細(xì)描述自己公司的項(xiàng)目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要符合用戶的標(biāo)書要求，還要符合主流的國(guó)際、國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。
(8)行業(yè)典型(成功)應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)放在比較前面的位置。
(9)一切對(duì)本次投標(biāo)有利的資料。有些單位會(huì)提交獲獎(jiǎng)證書、專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)證書、橫向和縱向課題承擔(dān)證明等與項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的證明信息。
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